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保险代理人离职潮 百万年薪大饼骗不到这届年轻人

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  近日,“保险业半年离职近百万人”的话题登上微博热搜榜,引发广泛关注。

  保险行业销售主力军的保险代理人正上演“离职潮”,是眼下现实。2020年在册的拥有执业登记的代理制保险销售人员为971.2万人,然而在2021年上半年,保代中介监管信息系统中执业登记的代理制销售人数量已下滑至842.8万。不到一年时间,保险代理人减少近130万人。

  保险代理人制度自1992年引入我国保险市场之后,被各大保险公司采用。代理人渠道也成为寿险公司的第一大渠道。2020年前三季度,全国个人保险代理人渠道实现保费收入1.8万亿元,占保费总收入比重为48.1%。

  当下,这一模式已难以为继,保险代理人队伍长期存在大进大出特性,人员流动性大,无法满足保险业高质量转型发展的需求。

  有保险业内人士指出,保险代理人往往采用“金字塔”模式。在传统考核机制下,保险公司按保费计提的佣金只有部分给到基层保险代理人,部分还被所在保险营销团队的团队长以“人头费”分享,这造成基层人员大进大出,行业一年留存率不足30%。

  为提高保险代理人的积极性,近期多家保险公司开始试点独立个人保险代理人模式。大家人寿是国内最早尝试独立代理人模式的寿险企业之一。

  中银证券研报认为,扁平化的独立代理人制度,有望降低中介佣金,或将更高比例的直接佣金支付给代理人,以此提高代理人收入水平。

  保险代理人上演离职潮

  保险代理人的快速流失,反映了传统营销模式的诸多弊端。

  “传统的保险代理人制度淘汰率很高,同事来来往往,很多人干了不到半年就走了。”杨小枝(化名)干了2年多年的保险代理人。她对时代周报记者感慨说:“很多人抱着月薪一两万的目的进入行业,干了一段时间后就会发现真正赚钱的是主管、总监,下面的人很难熬。”

  “我们底薪不高,主要靠抽佣金获得奖金。奖金往往分批发放,代理人每个月月末考核压力都很大。那些撑不住的人离职后,他们那些分批次发放的奖金是拿不到的,后续抽佣往往被主管、总监拿走了。”杨小枝补充说。

  业内人士指出,传统保险代理人多采用“金字塔”模式,层级众多。保险代理人虽是销售主力军,最终到手收入并不多,这打击了优质保险代理人的展业积极性。

  “保险公司卖保单,需要不断有代理人加入,很长一段时间保险公司用尽一切办法招人。但现在行业不太景气,代理人业务不好做,各种套路也被大众所熟知。”杨小枝戏谑说,“年薪百万的大饼已经骗不到年轻人了。”

  林彤(化名)从事保险代理已经3年多,对此也有同感。她对时代周报记者坦言:“保险单越来越不好签,代理人制度对大家的消耗很大,工作性价比已经不怎么高。”

  早会、晨操等已经让林彤倍感疲惫,“还有无效的考核制度,有一段时间,我每天必须有十个客户的有效沟通。问题是天南海北的客户没人愿意天天听我讲保险,我只能被扣绩效。”

  对同学、同事、同宗、同好、同乡(所谓的“保险销售五同法”)这些熟人的消耗,也让她忧心忡忡。林彤称,“有的时候,我们靠着人情把保险兜售给身边的熟人。但是不管大家买不买,身边人对你的信任跟之前就不一样了。我们虽然赚了一点佣金,但这种消耗身边信任的赚钱方式还是让人挺沮丧的。”

  林彤更头疼的是把同一款产品卖给不同需求的人。“单一的产品形态很难满足不同人群的需求。消费者的需求更加多元化,越来越多的人选择网上投保,保险代理人到手收入一降再降。”林彤叹气道。

  独立代理人成救命稻草?

  从披露代理人平均收入的险企数据来看,代理人群体的平均月收入呈现下降趋势。以平安寿险为例,2017年寿险代理人月平均收入为7218元,而最新半年报数据显示,已降至5889元;太保寿险代理人月平均收入在2016年时为7403元,现降至5918元。

  业内人士认为,伴随市场发育和消费者成熟,传统保险代理人制度的局限性日益凸显,准入门槛低、人员素质参差不齐、专业技能薄弱,代理人社会价值感和社会尊重度低等问题频繁涌现,再加上传统个人代理人开展业务,多注重短期利益,对长期保险服务提供不充分,导致业务发展的可持续较差。

  去年12月29日,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,明确提出加快建立独立个人保险代理人制度,以解决保险代理人队伍长期存在的大进大出、素质参差不齐、保险专业服务能力不足、社会形象较差等问题。

  随后,寿险行业成为独立代理人制度的落地“先行者”。

  2021年8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。11月初,新华保险披露拟试行独代制度。

  为增加独立保险代理人的积极性,多家保险公司从代理人的组织层级,利益分配和考核机制等多方面下手改革。大家人寿相关负责人称,独立保险代理人模式主要是利益分配模式上没有上层“剥削”,破除金字塔结构,最大程度把销售利益直接给到独立代理人,大大提升了激励作用。

  大家人寿最近公布的首年“成绩单”来看,目前独代事务所已注册342个,代理人数量5248人,其中4084人均为2021年以来的新增代理人,整体展现出高素质、年轻化的特征。

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